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Sales Summit
19. & 20.11.2025 in Hamburg
August 2024 | 4 Min. Lesezeit
In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt reicht es nicht aus, innovative Produkte zu entwickeln – der Schlüssel zum Erfolg liegt in der effektiven Vermarktung von Innovationen. Eine aktuelle Studie der Universität Bamberg beleuchtet, wie entscheidend der Vertrieb für den Erfolg neuer Produkte im B2B Vertrieb ist. Die Studie untersucht sowohl die Innovationsmentalität als auch die Wahrnehmung von Innovationen im Vertrieb und bietet wertvolle Einblicke für Unternehmen, die ihre Marktposition stärken möchten.
Der Vertrieb spielt eine doppelte Rolle im Innovationsprozess im Vertrieb: Er dient als Sprachrohr zu den Kunden und als Feedbackkanal zu den Entwicklungsabteilungen. Unternehmen, die ihre Vertriebsteams frühzeitig in den Innovationsprozess einbinden, können besser auf Kundenbedürfnisse eingehen und ihre Produkte gezielter positionieren. Die Universität Bamberg fand heraus, dass die gezielte Einbindung des Vertriebs in Pilotprojekte zur Leadgenerierung, besonders bei neuen Produkten, erheblichen Mehrwert schafft. Virtuelle Produktwelten und andere innovative Verkaufsmethoden ermöglichen es, Verkaufsimpulse zu setzen und Produkte schneller sowie in höheren Stückzahlen auf den Markt zu bringen.
Ein zentrales Ergebnis der Studie ist, dass viele Unternehmen strukturell nicht auf die Rolle des Vertriebs im Innovationsprozess vorbereitet sind. Oft herrscht ein traditionelles Verständnis des Vertriebs als Back-Office-Funktion vor, und die nötigen Systeme wie Virtual Reality im Vertrieb für innovative Verkaufsstrategien fehlen häufig. Diese strukturellen Hürden führen dazu, dass innovative Produkte nicht optimal vermarktet werden können.
Besonders problematisch ist die inkonsistente Wahrnehmung von Innovationen innerhalb der Unternehmen. Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter erhalten oft zu unterschiedlichen Zeiten Informationen über neue Produkte, was die Effizienz der Vermarktung beeinträchtigt. Der Außendienst erfährt in vielen Fällen erst beim Launch-Event von neuen Innovationen, was die Vorbereitung auf Kundengespräche erschwert. Der Innendienst hingegen hat oft bereits früher Zugang zu diesen Informationen und kann erste Aufträge platzieren.
Die Rolle der Innovationsmentalität
Die Innovationsmentalität im Vertrieb ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Über 80 Prozent der befragten Vertriebskräfte betonten, dass eine positive Einstellung zur Innovation wesentlich ist, um neue Produkte erfolgreich zu vermarkten. Die Studie identifizierte 22 Schlüsselmerkmale, die diese Mentalität definieren, darunter "Begeisterungsfähigkeit", "Kundenfokus", "offenes Mindset" und "Widerstandsfähigkeit". Diese Eigenschaften helfen Vertriebsteams, sich besser auf die Vermarktung innovativer Produkte vorzubereiten und sie erfolgreich am Markt zu platzieren.
Ein weiteres wichtiges Element ist die klare und konsistente Kommunikation von Innovationen. Besonders der Außendienst, der in direktem Kontakt mit den Kunden steht, benötigt eine gezielte Schulung und aktuelle Informationen, um effektiv agieren zu können. Hier zeigt sich, dass die Art und Weise, wie Innovationen intern kommuniziert werden, stark variiert und optimiert werden muss.
Strategien zur Verbesserung der Innovationsvermarktung
Um diese Herausforderungen zu bewältigen, sollten Unternehmen folgende Maßnahmen in Betracht ziehen:
1. Frühe Einbindung des Vertriebs: Vertriebsteams sollten von Beginn an in den Innovationsprozess eingebunden werden, um ein umfassendes Verständnis der Produkte zu entwickeln und Kundenbedürfnisse direkt zurückzuspielen.
2. Klare Kommunikationsstrukturen: Eine zentrale Vertriebsführungskraft kann dafür sorgen, dass alle relevanten Informationen einheitlich und zeitnah kommuniziert werden. Regelmäßige Meetings zwischen Entwicklung und Vertrieb sind hierbei essenziell.
3. Schulung und Weiterbildung: Vertriebsteams benötigen regelmäßige Schulungen, um ihre Kenntnisse über neue Technologien und Produkte auf dem neuesten Stand zu halten.
4. Nutzung moderner Technologien: Der Einsatz von Virtual Reality und anderen modernen Verkaufsmethoden kann die Präsentation und das Verständnis von neuen Produkten erheblich verbessern.
Der Weg zum Erfolg führt über den Vertrieb! Die Studie der Universität Bamberg unterstreicht, dass der Vertrieb nicht nur ein Vermittler, sondern ein aktiver Treiber von Innovationen ist. Unternehmen, die ihre Vertriebsteams frühzeitig und umfassend in den Innovationsprozess einbinden, können ihre Produkte schneller und erfolgreicher auf den Markt bringen. Eine klare Innovationsmentalität und eine effektive Kommunikationsstrategie sind dabei entscheidende Erfolgsfaktoren.
Der Sales Summit bietet eine ideale Plattform, um diese Erkenntnisse zu vertiefen und praktische Ansätze zur Verbesserung der Innovationsvermarktung zu diskutieren. Nutzen Sie die Gelegenheit, um von Experten zu lernen und Ihr Unternehmen für die Zukunft zu rüsten.
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